Las comunicaciones persuasivas contienen una variedad de atributos destinados a mejorar la persuasión, que podrían incluir una fuente atractiva, un mensaje que contenga argumentos convincentes o esfuerzos para hacer que el tema parezca personalmente relevante para la audiencia.
¿Qué es Comunicar para Persuadir?
Según el experto en liderazgo, Ángelo Calcaterra, comunicar para persuadir es el acto de presentar argumentos para mover, motivar o cambiar a su audiencia se llama persuasión.
La persuasión puede ser implícita o explícita. La motivación implica una fuerza, un estímulo o una influencia suficiente para provocar un cambio. La motivación es el estímulo, mientras que la persuasión es el proceso que obliga a su audiencia a cambiar sus creencias y comportamientos, adoptar su lugar y relacionarse con sus argumentos.
Principios comunes a las comunicaciones persuasivas
El especialista menciona seis principios de persuasión que son impactantes y efectivos:
Reciprocidad – La reciprocidad es la expectativa de intercambio de servicios o valor mutuo. Construyes en un momento haciendo que las personas se sientan urgidas por las normas y estándares sociales a corresponder una vez que tomas la iniciativa y das.
Escasez: las personas generalmente se sienten atraídas por algo raro y exclusivo. La escasez es la idea de suministro limitado o recursos inadecuados.
Autoridad – La confianza es la virtud más importante para la decisión de compra. Su experiencia debe ser conocida para que usted gane credibilidad. La referencia a expertos y conocimientos implica el principio de autoridad.
Compromiso y consistencia: es difícil recordar la comunicación oral en todo momento. El principio de compromiso y consistencia trae consigo la norma social de respetar las propias palabras durante la compra.
Consenso: las personas tienden a mirarse mientras hacen una compra o toman una decisión. La mentalidad de rebaño prevalece entre los humanos en un nivel superior en toda la humanidad. Cuando no tenemos suficiente información sobre algo, tendemos a seguir otros caminos. La tendencia del individuo a seguir al líder del grupo es el principio del consenso.
Gusto – La comunicación efectiva va de la mano con la seguridad. Es más probable que entablemos una conversación o interactuemos solo cuando nos sentimos seguros. Nos atraen las personas que nos aprecian y se comunican con nosotros. Es bastante efectivo. También nos atraen las personas que son como nosotros, independientemente de su casta, raza y otros antecedentes socioeconómicos.
Efectos deseados de las comunicaciones persuasivas
Los objetivos de las comunicaciones persuasivas incluyen las siguientes cualidades:
Estimular: para fortalecer sus creencias y ponerlas en primer plano, es necesario presentar los hechos. De esta manera, el problema se entrega a la superficie. Puede tener en cuenta los puntos en común y las creencias compartidas, y luego presentar información que la audiencia puede no conocer. El terreno común sirve como una estrategia para estimular el interés.
Convencer – El objetivo es lograr un cambio en las creencias, actitudes, juicios y valores de su audiencia. Como la audiencia puede involucrar su sesgo en el juicio, planifique algunos puntos válidos para que escuchen y comprendan su tema. Si la audiencia está de acuerdo contigo en que existe escasez o un problema, buscarán soluciones. Luego, puede referir su producto como una mejor alternativa y luego recomendar una acción futura mejorada.
Llamada a la acción: con esta opción, llamas a tu audiencia a la acción llamando su atención. El objetivo es crear curiosidad, resolver un problema o proponer un abanico de opciones como solución.
Resultados finales de las comunicaciones persuasivas
De esta manera, el experto señala que hay indicios de que esta comunicación persuasiva fue efectiva. El especialista desglosa las señales para detectar resultados finales en:
Adopción: la adopción es cuando el hablante quiere que los receptores piensen de manera diferente y adopten un nuevo hábito o acción.
Disuasión: la disuasión hace que el orador convenza a la audiencia de que no comience algo si aún no lo ha hecho.
Descontinuación: la descontinuación implica que el orador persuada a la audiencia para que deje de hacer algo que ha estado haciendo durante un tiempo, como fumar.
Continuidad: la continuación hace que el orador quiera persuadir a la audiencia para que siga haciendo lo que ha estado haciendo, como reelegir a un candidato o continuar su educación.
Mayor consideración: le gustaría aumentar la consideración de la audiencia que tiene puntos de vista hostiles o es neutral y curiosa. Su apoyo a su argumento aumenta la consideración de su posición. En esta presentación, no pedirá acción sino un aumento en la consideración. Esto puede llevar al cliente al punto en el futuro.
Tolerancia de perspectivas alternativas: como orador, querrá que su audiencia desarrolle una comprensión de los puntos de vista y perspectivas alternativos, pero no necesariamente, la aceptación de puntos de vista alternativos. Al comenzar desde un punto de interés común y presentar una idea similar, está persuadiendo a la audiencia para que considere otra perspectiva.
Estrategias para la persuasión
Según el experto, la persuasión requiere una presentación veraz y bien organizada de los hechos sobre los cuales una persona puede optar por actuar. Ser persuasivo en la comunicación implica:
Comprensión del producto, servicio o idea: conocer el producto, la idea o el servicio lo suficientemente bien. Estar bien informado sobre el producto. El producto debe usarse y su uso debe monitorearse. Comparación de productos con rivales en el mercado. Solicite comentarios de otros. Saber las respuestas a las siguientes preguntas:
¿Qué bien hará el artículo o servicio a sus usuarios?
¿Cuáles son sus características que son superiores a los demás? (diseño, fabricación, beneficio del receptor)
¿Qué hace que el producto o la idea sea diferente y superior a los demás?
¿Qué costes tiene que asumir el usuario?
Las cuestiones a tener en cuenta son varias, pero si apelamos a la organización y a todas las herramientas que tenemos como líderes podremos festejar una estrategia de persuasión exitosa ¡Adelante!