Angelo Calcaterra, especialista en liderazgo, se refiere a la comunicación persuasiva como esencial para cualquier lugar de trabajo profesional.
“Desde una simple solicitud por correo electrónico para que su colega lo ayude, hasta desarrollar una presentación para la junta directiva, estos son actos de comunicación que requieren un alto grado de persuasión“, expresa el experto.
Capacidad de persuasión: una herramienta clave
La capacidad de persuasión es crucial en el mundo de los negocios. Si puede dominar el arte de la comunicación persuasiva, puede ganar el apoyo de los demás, unificar a su equipo y alentarlos a trabajar juntos. Como profesional ejecutivo, hablar bien es importante, pero hablar con habilidad persuasiva es la verdadera llave de oro para el éxito.
“Las personas más influyentes del mundo han sido capaces durante mucho tiempo de persuadir a sus audiencias para que piensen y actúen de cierta manera“, asegura el especialista.
“Por ejemplo, el fundador de Apple, Steve Jobs, a menudo ha sido llamado un narrador corporativo, que no tiene igual en términos de comunicación y presentación efectivas. Apple ganó mucho con su antiguo líder, quien habló con convicción y entusiasmo, como lo demostró el lanzamiento de su iPhone en 2007“.
El especialista se refiere también a otra figura muy conocida: Bill Gates. Con Microsoft, creó una empresa que cambió el mundo. El hoy millonario y creador de este imperio es ampliamente considerado un modelo de cambio en el mundo. Es aclamado por su habilidad para desglosar problemas complejos de una manera simplificada. “Sus discursos que destacan la necesidad del trabajo humanitario son conmovedores e impactantes“, subraya el experto.
Los líderes son visionarios que marcan el comienzo de un mañana mejor con su capacidad para comunicar esa visión con facilidad. Como profesional ejecutivo, su capacidad para tener éxito no solo depende de sus capacidades, sino de qué tan bien las exprese. Para atraer recursos y contactos, debe aprender a transmitir sus ideas a través del poder de las palabras.
Es clave conocer la información acerca de por qué la comunicación persuasiva es quizás el ingrediente más importante para el éxito.
La importancia de la comunicación persuasiva
El profesional insiste en que la comunicación persuasiva puede ser impactante y con la práctica, cualquiera se pueden desarrollar estas habilidades.
A continuación se presentan algunas razones por las que la comunicación persuasiva es importante:
Carisma: cuando puedes convencer a la gente fácilmente y vender tu visión, eres visto como una personalidad extraordinaria. Muchos oradores fuertes son una marca en sí mismos simplemente porque sus palabras son su mejor herramienta de venta.
Arte de la manipulación positiva: La manipulación puede ser una herramienta útil si se usa con las intenciones correctas. Uno puede usar este talento para lograr que los clientes compren productos o para motivar a los empleados.
Ser identificable: cuando hablas como si entendieras a las personas y sus requisitos, inmediatamente te vuelves identificable. Esto atraerá a la gente hacia usted, ya sea en un sentido personal o comercial en términos de clientes.
Tres Consejos Esenciales en la Comunicación Persuasiva Efectiva
- ¡Conozca a su(s) audiencia(s), capte su atención y conéctese con ellos emocionalmente!
La forma en que elabore su mensaje dependerá de si está enviando un memorando a su personal o dando una presentación a toda la empresa. La comunicación persuasiva efectiva aborda las necesidades, valores y deseos de la audiencia.
El especialista asegura que las audiencias responden mejor a la comunicación persuasiva cuando sienten que la persona que habla es similar a ellos de alguna manera, ya sea en edad, ocupación o nivel socioeconómico. Si aborda lo que es importante para su audiencia, lo verán como alguien similar a ellos. Por lo tanto, también deberían ser más receptivos a su mensaje.
Antes de que pueda persuadir a una audiencia, primero debe captar su atención y demostrar por qué vale la pena su tiempo para escuchar su idea o sugerencia. Comience con una anécdota que ilustre el punto que está tratando de hacer o con un hecho sorprendente que les diga por qué lo que tiene que decir es importante.
Por ejemplo, si está tratando de persuadir a la gerencia de la empresa para que adopte una política de no fumar, comience con una estadística sobre cuántos días de enfermedad toman los fumadores en comparación con los no fumadores.
“Aunque nos gusta pensar que los que toman decisiones usan la razón para tomar sus decisiones, siempre encontraremos emociones en juego si rascamos debajo de la superficie“ afirma el especialista.
Los buenos persuasores son conscientes de la primacía de las emociones y responden a ellas de dos maneras importantes. En primer lugar, muestran su propio compromiso emocional con la posición que defienden (sin exagerar, lo que sería contraproducente). En segundo lugar, tienen un sentido fuerte y preciso del estado emocional de su audiencia y ajustan su tono y la intensidad de sus argumentos en consecuencia.
- Establecer credibilidad
En el lugar de trabajo, la credibilidad proviene de la experiencia y las relaciones. Se considera que las personas tienen altos niveles de experiencia si tienen un historial de buen juicio o si han demostrado tener conocimientos y estar bien informados sobre sus propuestas. Han demostrado con el tiempo que se puede confiar en ellos para escuchar y trabajar en el mejor interés de los demás.
Para persuadir a una audiencia, debe demostrar su credibilidad y autoridad. Las personas son más receptivas con alguien a quien ven como una figura de autoridad, ya sea que esa persona tenga autoridad directa sobre ellos, como un jefe, o si la persona es una autoridad en su industria o profesión. Debe intentar persuadir a otros de algo que pueda probar o tener conocimiento o experiencia de primera mano. Respalde sus afirmaciones con estadísticas o ejemplos.
- Transmitir beneficios
Es más fácil persuadir a una audiencia cuando puedes mostrarles cómo les beneficia tu propuesta. Si le pide a su personal que trabaje horas extras durante una temporada alta, describa cómo el dinero adicional generado financiará beneficios adicionales para los empleados o mejoras físicas en el lugar de trabajo. Si está tratando de convencer a su supervisor de que le permita trabajar desde casa a tiempo parcial, mencione estudios que ilustran que los empleados son más productivos cuando se les permite teletrabajar. Si está presentando una idea a un cliente, explique cómo el uso de su idea mejorará la imagen de la empresa y atraerá a más clientes.
Es un proceso de identificación de beneficios compartidos en el que es fundamental identificar los beneficios tangibles de su objetivo para las personas a las que intenta persuadir. Si no hay ventajas compartidas evidentes, es mejor ajustar su posición hasta que encuentre una ventaja compartida. “Los mejores persuasores estudian de cerca los temas que les importan a sus colegas“, enfatiza el experto. Utilizan conversaciones, reuniones y otras formas de diálogo para recopilar información esencial. Son buenos para escuchar. Ponen a prueba sus ideas con contactos de confianza y cuestionan a las personas a las que luego persuadirán.
A menudo, este proceso hace que alteren o comprometan sus propios planes incluso antes de comenzar a persuadir. “Es a través de este enfoque reflexivo e inquisitivo que desarrollan marcos que atraen a su audiencia“, subraya por último el especialista.